Возражение — признак интереса. Тому, кто решил не покупать, проще сказать «спасибо, я подумаю» и положить трубку.
Курс построен не вокруг заученных ответов, а вокруг последовательности действий, одинаковой для любого возражения: дослушать, показать, что услышали, уточнить настоящую причину, ответить на неё и проверить, снято ли.
Отдельно разобран изолирующий вопрос — приём, который отличает истинное возражение от отговорки, и расшифровка пяти самых частых фраз: «дорого», «я подумаю», «у нас уже есть поставщик», «пришлите коммерческое», «нам это не нужно».
Что внутри примера
- Пять шагов алгоритма и что ломается, если перепрыгнуть через один
- Изолирующий вопрос: как отличить настоящую причину от отговорки
- Три разных смысла слова «дорого» и разные ответы на каждый
- Готовые формулировки, которые можно взять дословно
Программа курса
4 модуля, 7 страниц и 27 учебных блоков с проверкой знаний на 14 баллов. Внутри используются теория, выноски, голосования, шкалы оценки, да/нет, вопросы с одним ответом, короткие ответы, карточки с переворотом, сопоставление пар, развёрнутые ответы, вопросы с несколькими ответами.
- 01Модуль 1. Возражение — это ещё не отказПочему возражают · С чем сталкиваетесь вы
- 02Модуль 2. АлгоритмПорядок важнее слов · Истинное и ложное
- 03Модуль 3. Частые возраженияЧто стоит за пятью фразами · Разберите диалоги
- 04Модуль 4. Проверка знанийПроверка знаний
Кому подойдёт курс
Менеджерам по продажам, сотрудникам колл-центра, специалистам поддержки и всем, кто общается с клиентами напрямую. Курс не привязан к отрасли: алгоритм одинаково работает в опте, рознице и услугах.
Полезен он и руководителям отделов продаж как общий язык для разбора звонков. После курса обсуждение сделки идёт не в терминах «надо было дожать», а в терминах «на каком шаге алгоритма разговор сломался».
Почему скидка редко решает проблему
Клиент говорит «дорого», продавец рассказывает про скидки — а человек имел в виду «я не понял, за что здесь такая цена» или «мне не согласуют эту сумму без обоснования». Скидка эту проблему не решает, зато уменьшает маржу.
Изолирующий вопрос из курса выясняет настоящую причину за одну фразу: «если бы цена устраивала, всё остальное подошло бы?». Ответ с новым условием означает, что дело было не в цене.
Частые вопросы
Ответы в примере сохраняются?
Нет. Это демонстрация: всё, что вы вводите, живёт только во вкладке браузера. Обновите страницу, и курс начнётся заново. Для прохождения примера регистрация не нужна.
Можно изменить курс под свою компанию?
Да. После добавления в кабинет курс открывается в обычном конструкторе: правится любой текст, добавляются свои модули, картинки, видео и вопросы, настраивается проходной балл и выдача сертификата с вашим логотипом.
Можно ли добавить в курс свои скрипты?
Да, и это самый частый сценарий. Общая часть про алгоритм остаётся, а карточки с формулировками заменяются на ваши: реальные возражения по вашему продукту и ответы, которые работают у сильных менеджеров. Так курс становится ещё и хранилищем лучших практик отдела.
